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占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

来源:卡车之家      2019-6-8 14:45:08      点击:

1919年在美国印第安纳州哥伦布市,一位自学成才的机械发明家,克莱西·莱尔·康明斯生产出了第一台6马力、4气缸Hvid型发动机,在其合伙人的资助下,成立了康明斯发动机公司。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

经过100年的风雨兼程,如今的康明斯已经成为国际知名的发动机企业。2018年康明斯全年销售收入为238亿美元(约1600亿人民币),同比增长16%,创历史新高。

其中康明斯北美分销业务部占据康明斯全球(不含合资公司)销售收入的20%-25%,那么康明斯北美分销事业部都有哪些业务?如何实现业务的不断增长呢?带着这些问题,我们卡车之家采访了北美分销事业部的副总裁Jenny Bush。

13年成立分销服务部 北美分销占比25%

1997年Jenny Bush加入了康明斯大家庭,22年中在康明斯多个事业部工作过,也曾任职了多个岗位,5年前她加入到康明斯北美分销服务事业部,她所在的北美分销事业部是康明斯的新业务。


占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

早在2013年前,康明斯的分销商都是独立运营,并不属于康明斯内部业务,和康明斯的关系更像是合作关系。直到2013年,康明斯决定把北美地区所有的分销服务业务合并收购,来进行统一管理运营。

2013年,康明斯收购了15个不同的业务机构用于搭建分销网络,总体约254个服务网点作为分销商,以此为终端用户提供服务、销售、支持等。当然,这不同于国内的经销商,这一业务属于康明斯。可国内经销商性质相同的为代理点,在北美,康明斯有4000多家代理点为用户提供服务。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

康明斯分销服务中心

由独立的分销服务机构转化为康明斯统一管理的分销服务部,主要是康明斯为了适应市场、客户等使用行为的变化,此前跨州运输比较少,如今更多的是洲际运输,对于此前区域分明的独立经销商无法更好的服务客户。

因此康明斯选择收购所有的分销服务机构,以此为全北美的用户提供一致性服务,也消除了此前跨区运输用户享受服务的壁垒。

国内外销售渠道大不同 后市场占比50%

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

康明斯的销售推广渠道主要有两种,针对大型卡车客户,主要是通过发动机事业部以及动力系统事业部直接销售。另外一种就是通过分销服务部去完成,分销服务部不仅仅是销售产品,也会根据用户的需求进行定制化开发、生产,同时,还为用户提供服务、后市场、零部件等销售支持。

康明斯北美的销售模式和国内销售模式存在很大差异,在北美,针对大型主机厂客户,发动机售前板块由发动机事业部直接和主机厂对接销售。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

在后市场板块,主机厂、经销商、分销商等所需要的维修服务、支持主要源于三个方面,OEM经销商、康明斯分销服务部、第三方服务网站。而维修服务中所需用的零件,基本上都由康明斯分销服务部负责销售。目前在全球范围内,发动机板块和后市场创造的价值基本上等同,各占50%。

而康明斯北美分销服务部不仅仅只负责发动机售后板块,在非公路领域、电力领域等都是由北美分销服务部来负责直接销售。

工程机械存在差异 某些后市场销售额更大

除了公路运输领域,在非道路工程机械领域,康明斯同样销量不俗。而在北美工厂机械市场中,主机厂所提供的服务支持相对来说更复杂,部分主机厂有自己的分销网络、经销商渠道,并且会自己为用户、或者第三方来提供自己的后市场服务。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

综合这两个领域,康明斯产品、服务覆盖面积更大,既包括公路运输市场,也包括非道路机械运输市场,这两部分的分销、服务网络资源都可以互相利用,以更大的服务网络为用户提供更好的服务。

和公路运输市场不同,非道路工程机械市场有非常多的应用市场,不同应用市场,前后市场销售额占比不同。比如矿山,要求产品一直在运转,零部件消耗比较快,因此后市场销售额占比更大,而且主要来源于保修期外。

一季度卡车业务增长22% 产品服务多管齐下


占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

如今康明斯销售的产品遍及世界各地,拥有600多个经销商和独立的超过7500个代理商,以及为超过190个国家和地区的客户提供服务。在过去的时间中,康明斯的股价一直稳中有升。

过去的两年中,康明斯在北美卡车市场增长非常强势,提升了康明斯整体的业务增长。在康明斯2019年第一季度的最近的业绩报告中,北美卡车市场同比增长了约22%,整个北美市场业务增长了13%。

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究其背后的原因,主要是因为在过去的两年中,美国的经济表现比较强劲,消费者有更好的消费能力,也直接刺激到了货运需求,其中作为货运主要途径之一的公路运输的需求也在不断增加,这也就促进了卡车业务的增长。

事实上,美国主机厂会给用户提供多重动力搭配选择,基本上所有的主机厂都可以提供给用户康明斯发动机的选项。在美国卡车运输行业中,车队占主流,大型车队往往拥有自己的话语权,可以根据自己的需求选择自己想要的发动机。


占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

康明斯分销中心办公区

为了争取到这一部分终端用户,康明斯不仅仅是通过销售人员介绍、销售产品,更是针对车队用户提供专门的服务、技术人员,为车队用户提供及时、可靠、全方位专业的技术支持。

目前国内独立的主机厂企业正在寻求和主机厂合作,进行并网的服务。但是在北美的重卡市场中,经销商有自己的分销商,和主机厂的销售网络并不重合。而在北美的工程机械领域中,主机厂和发动机场的销售网络有部分重合。

康明斯目前并没有对经销商进行分级,美国的主机厂和零部件企业一般会对旗下的经销商进行培训,对其服务能力进行检查、认证、授权。获得授权越多,经销商可以进行的服务越多。

占全球销售25% 访康明斯北美分销副总裁

实际上听完康明斯北美分销服务事业部副总裁的介绍,我们不难发现,中美货运行业不仅仅是车型、道路政策不同,主机厂、零部件企业的销售模式也大有不同,而康明斯逐步成长为如今的百年知名企业,与其旗下的各个事业部的发展密不可分。

今年,正值康明斯成立一百周年,康明斯也邀请了一些国内的媒体去参观其本部,我们卡车之家编辑霍霍也去了,他将直接对话康明斯的高管,为大家带来各种专访、产品解读、工厂参观等。现在,他也正在论坛直播此次的美国之行,大家关心哪些问题,可以直接跟帖,霍霍将为大家一一解答。